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男装店销售人员探寻顾客锈购买时机的方法

内容提要

作为店的销售人员,除了要有好的口才和灵敏的反应外,还应了解顾客的心理,了解影响顾客购买心理的四种因素,即动机、知觉、信念和态度。掌握这些知识将有助于销售人员确定顾客的需求动机。

  作为店的销售人员,除了要有好的口才和灵敏的反应外,还应了解顾客的心理,了解影响顾客购买心理的四种因素,即动机、知觉、信念和态度。掌握这些知识将有助于销售人员确定顾客的需求动机。

  美国心理学家马斯洛提出了需求层次理论。他认为,人类的需要可按层次排列,分别是生理需要、社会需要、自尊需要和自我实现需要。一个人总会首先满足最重要的需求,当他满足了最重要的需要之后,他就会将注意力转向其他问题,从而产生新的需要。

  销售人员可以在销售活动中直接应用这个理论。业绩突出的销售人员阐述的经验是多听顾客说。许多销售人员喜欢对顾客滔滔不绝,他们总以为应该告诉顾客产品的每个细节;而业绩突出的销售人员则总是以几句闲谈开始销售,这能让顾客放松,销售人员也能大致了解顾客想要什么。然后销售人员努力找出顾客在服装穿着方面的特性,这样就能在销售中提出有针对性的诉求,避免把时间浪费在介绍顾客不感兴趣的问题上。

  如果销售人员了解到顾客的主要兴趣不在价格便宜,就可以通过在陈述中强调该服装是目前最流行的,或者是华贵的代表、地位的象征,从而打动顾客,更好地满足顾客的需要。如果在销售陈述中选择了错误的方向,一味地强调的经济性,就可能遭到彻底失败。

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