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当顾客说太贵怎么办?5招提高女装店成交率

内容提要

对常与女性顾客打交道的女装店导购来说,最怕的莫过于眼看到成交的关头顾客却以“太贵了”甩手走人,实际上掌握一些女装店销售技巧,则可以巧妙促成成交哦!
  在女装店销售中,由于我们面对的是一直追求性价比的女性顾客,所以在服装销售的过程中,经常会有到成交的紧要关头,顾客却以“太贵了”拒绝买单,这也是造成跑单的主要难题之一。我们该如何应对来提高成交率呢?

当顾客说太贵怎么办?5招提高女装店成交率

当顾客说太贵怎么办?5招提高女装店成交率
 
  实际上,品牌女装店导购要明白一点,其实,这件商品哪怕真的以成本价销售,也依然会有人嫌贵,“太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,不必为此惊慌,更切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。掌握好几个原则,则可以轻松应对!
 
  1、一定要等顾客认可衣服后再讨价还价
 
  在女装店销售中,要遵循的一个重要原则是--避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论货品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。
 
  正是由于此种原因,我们起码要等顾客对货品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对货品价值的充分认识后,而并非货品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。
 
  所以在与顾客商谈时,一定要先谈货品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。这是女装店经营所必须要了解的。
 
  2、以防为主,先发制人
 
  导购可以趁顾客试衣服的时间,与顾客进行攀谈。根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。
 
  3、同类竞争衣服要介绍价格差别
 
  当同类竞争衣服之间存在价格差别时,(比如:我门店部分款的确比其他家高),导购员就应从货品的优势(如质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调货品的价值与货品所具有的差别与优势。
 
  而这个差别与优势可以是客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的、无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买货品后所得到的收益远远大于其所支付的货款的代价,这种情况下顾客就不会再斤斤计较了。
 
  4、用低价格衣服来衬托高价格衣服的价值
 
  提一些顾客认为价格高的货品跟另外一些价格更高的货品做比较,那么,你所向顾客销售的货品价格就显得相对低些。触类旁通,门店也可以用其他品牌高价位的产品跟自己低价位的产品相比较。
 
  因此,店铺自身也要做足功课,需要经常收集门店或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客,这样说服力也就更强。
 
  5、采用产品示范方法强调货品优点
 
  有些精品、定制货品价格较高,顾客难以接受,导购员可以把它的优势与一些劣质的竞争货品放在一起示范,借以强调所销售货品的优点,并教顾客辨别货品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。
 
  在女装店销售面谈的过程中,无论顾客提出什么样的问题,导购都需要认真加以分析,了解顾客内心真实想法,这样才能找准切入点,说服顾客,从而达到成交的目的。
 
  (责任编辑:裴琼)

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